Soy un spammer y yo sin saberlo…

Posted on 2013/05/14 by admin

En los tiempos que corren, muchas compañías, independientemente de su tamaño y actividad, están apostando por el emailing como estrategia de marketing y comunicación, por evidentes razones:

Reducidos costes, tanto económicos como de tiempos de preparación.

El alcance de las campañas de emailing es ilimitado, pudiendo hacer llegar a cualquier lugar mis productos o servicios prácticamente en tiempo real.

Personalización del mensaje que queremos enviar a nuestro cliente, para tener mayor garantía de éxito a la hora de vender.

Los resultados de estas campañas son muy “medibles”, por lo que el feed-back que obtenemos es mayor que el recogido en otras acciones de marketing. Seguir leyendo →

El arte del “Elevator Pitch” en llamadas comerciales

Posted on 2013/04/23 by admin

Uno de los motivos por los que se creó el arte del Elevator Pitch o “Discurso del Ascensor”, fue el de ayudar a nuevos emprendedores a ser capaces de vender su proyecto a un posible inversor de forma muy breve y concisa, simulando lo que podría ser una situación en la que emprendedor e inversor se encuentran en un ascensor, y el primero sólo dispone del tiempo que dura el viaje para transmitir al segundo por qué debería de apostar por su proyecto.

¿Por qué no aprovechar entonces este concepto para aplicarlo en esa primera llamada que realizamos a nuestros clientes objetivo desde los departamentos comerciales, dirigidas a lograr una primera visita? Seguir leyendo →

El comercial, persona “non grata”

Posted on 2013/04/16 by admin

Se podría llegar a pensar que el Departamento Comercial es el “rey” de la empresa y que el comercial debe ser la locomotora del negocio, teniendo en cuenta la situación económica en la que nos encontramos. Que son los que tienen que realizar mayores esfuerzos para obtener beneficios a corto plazo porque si no se vende, no se sobrevive.

Sin embargo, en muchas ocasiones hay un gran trecho entre lo que se piensa que se necesita y cómo finalmente se actúa. Me explicaré.

Cada vez más, ocurren casos en los que las empresas, en vez de apostar por innovar, por mejorar sus procesos de negocio, por buscar nuevos mercados o nichos de mercado; crean mega-departamentos comerciales, con la esperanza de que el hecho de abarcar mucho mercado con una numerosa masa comercial, se traducirá inevitablemente en un aumento proporcional en las ventas. Seguir leyendo →

Tendencias TIC 2013

Posted on 2013/04/09 by admin

Entrados ya en 2013, y dentro de todas las tendencias TIC que se recogieron tanto a final del 2012 como a principios del año actual, se detectan una serie de tendencias TIC a destacar relacionadas con las nuevas tecnologías que vienen con más fuerza.

Me refiero a algunas como el Social Crowdsourcing, Cloud Computing, Mobile Marketing, nuevos sistemas de pago móvil, Big Data y Smart TV.

- Social Crowdsourcing: Es el sistema de moda para recaudar fondos, bien con un objeto social o como método de financiación de un proyecto empresarial. Seguir leyendo →

Responsive web design o Diseño Web Adaptativo

Posted on 2013/03/12 by admin

La presencia de multitud de dispositivos móviles, los llamados Smartphone, ha ocasionado una necesidad urgente de adaptar los diseños y contenidos de nuestras webs o portales a las resoluciones y limitaciones propias de los móviles de ultima generación.

Por otro lado nos encontramos el problema de tener que generar diferentes webs para diferentes terminales y la de actualizar todos ellos de un modo continuado.

Ante esta situación y problemática consecuente, nace un nuevo concepto de diseño web llamado: Responsive Web Design o Diseño Web Adaptativo. Es decir, un diseño único que se adapta de la mejor forma posible a todos los dispositivos. Seguir leyendo →

CRM: Cómo evitar que mis mails sean spam

Posted on 2013/02/12 by admin

En el empleo de una plataforma de envío masivo de mail, integrada o no en un CRM, puedes encontrarte con una dificultad grave a la hora de hacer llegar tus mails al destinatario, y es que sean considerados como Spam.

Normalmente, los motivos más comunes para que un mail sea considerado Spam son que el destinatario haya declarado el remitente como de Spam, por lo que se ha incluido en una lista de spammers, estas listas se llaman ‘Black List’. Así como que algún filtro lógico anti spam haya considerado el mail como spam, y lo ha marcado como tal. Seguir leyendo →

Industrializa tus campañas de eMailing

Posted on 2013/02/05 by admin

En los tiempos que corren, las empresas buscan cada vez más que sus acciones de Marketing sean lo más efectivas y económicas posibles, es decir, que se cumpla la máxima de las 3B’s: Bueno, Bonito y Barato.

Por este motivo, la utilización de la estrategia de marketing basada en el emailing (mail Marketing) es una de las más aceptadas y más empleadas en la actualidad, dado que la inversión necesaria para elaborar una campaña de este tipo es mínima y el alcance puede ser muy amplio, siempre que dispongamos de la base de datos adecuada. Sin embargo, de nada sirve realizar acciones de emailing si el resultado final es la carpeta de SPAM de nuestros potenciales compradores.

Me gustaría poder compartir en este post una propuesta de metodología para la “industrialización” de este proceso de lanzamiento de campañas de emailing (mail Marketing). Seguir leyendo →

Neuromarketing

Posted on 2013/01/18 by admin

El Neuromarketing tiene por objeto investigar y estudiar los procesos mentales que rigen la conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing: inteligencia de mercado, diseño de productos, comunicación, precios, branding, posicionamiento, segmentación, canales y ventas.

Se trata de conocer cómo piensa el consumidor a la hora de tomar las decisiones de compra, cuáles son sus reacciones ante estímulos concretos, sus motivaciones, deseos… y qué es lo que hace que se decante su decisión en un sentido u otro.

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Realidad Aumentada, mejora la experiencia del consumidor

Posted on 2013/01/15 by admin

¿Qué es?

La definición más extendida de la realidad virtual es la que se encuentra en Wikipedia:

“La realidad aumentada (RA) es el término que se usa para definir una visión directa o indirecta de un entorno físico del mundo real, cuyos elementos se combinan con elementos virtuales para la creación de una realidad mixta a tiempo real. Consiste en un conjunto de dispositivos que añaden información virtual a la información física ya existente. Esta es la principal diferencia con la realidad virtual, puesto que no sustituye la realidad física, sino que sobreimprime los datos informáticos al mundo real.”

En otras palabras, la Realidad Aumentada es la técnica de superponer objetos virtuales generados por ordenador sobre el mundo real. El usuario puede interactuar con la mezcla entre el mundo real y el virtual.

Por el contrario, la realidad virtual (RV) tiene como fin la creación de mundos virtuales y permite al usuario tener la sensación de estar dentro del mismo. Seguir leyendo →

Estrategias de Marketing: La Comunicación

Posted on 2012/11/27 by admin

Siguiendo con la serie de post sobre estrategias de marketing, en la que vimos las estrategias referidas a: Producto, Precio y Distribución, nos quedaba un último elemento del Marketing Mix por tratar: La Comunicación.

Las estrategias de Comunicación también son conocidas como estrategias de Promoción dentro del mix de marketing. Seguir leyendo →

El Funnel con CRM

Posted on 2012/11/20 by admin

Recientemente tuve la necesidad de presentar a un conjunto de clientes a los que presto servicios de consultoría, la oportunidad de adquirir un nuevo producto que mejoraba sustancialmente una de las funcionalidades de gestión de sus sistemas ERP.

En esta ocasión, la tarea se presentaba sencilla, ya que se trataba de acceder a una cartera de clientes actuales, viva, y de un solo producto a ofrecer. Seguir leyendo →

Geolocalización, haciendo local lo global.

Posted on 2012/11/13 by admin

De entre toda la maraña de redes sociales que se nos presentan: Facebook, Twitter, Pinterest, Youtube, Linkedin, … encontramos únicamente unas pocas que cuentan con la característica, altamente relevante para los negocios locales, de ubicar a sus usuarios dentro de un área concreta, aprovechando para ello las posibilidades de Geo-Localización desarrollada por empresas como Google y las capacidades de los nuevos terminales Smatphone que permiten conexión continua a Intenet. Geolocalización. Seguir leyendo →

Deme la hoja de reclamaciones…

Posted on 2012/11/06 by admin

Si es usted un profesional que trabaja a diario cara al público, debería de sentir cierta incomodidad al escuchar estas palabras en boca de un cliente. Si por desgracia llegara el caso, yo de usted sí que me preocuparía, no sólo por el hecho de estar ante un cliente totalmente perdido y que no le va a comprar más, sino porque además tendrá que pensar cómo va a justificar dicha pérdida ante sus superiores.

Si algo me ha quedado claro tras varios curos de técnicas de venta, es que una reclamación siempre debe de ser considerada como una OPORTUNIDAD. ¿Por qué?, porque significa que mi cliente ha invertido su valioso tiempo en informarme a mí (y no a mi competencia o a otros posibles clientes) de que hay algo que no estoy haciendo bien, y que si soy capaz de resolverlo, tal vez pueda seguir manteniendo su confianza y la experiencia me sirva para mejorar en el futuro. Seguir leyendo →

Marketing de cupones

Posted on 2012/10/30 by admin

En los tiempos actuales marcados por la crisis de los últimos años, hemos visto proliferar todo tipo de promociones, ofertas, outlets… una de las técnicas que se ha asentado con más fuerza ha sido la de los Cupones on-line.

Los Cupones on-line no dejan de ser una versión evolucionada de los cupones tradicionales que nos llegaban por la vía de correo postal o en publicaciones impresas. Se han visto beneficiados por la agilidad y ahorro de coste que supone su difusión a través de mail o portales web. Seguir leyendo →

Estrategias de Marketing: La Distribución

Posted on 2012/10/23 by admin

Continuando la serie de post relacionados con Estrategias de Marketing que abrimos con el anterior referido a las Estrategias de Precio, veremos ahora las referidas a los diferentes canales de distribución a emplear en nuestro plan de marketing.

En primer lugar, y teniendo muy claro y bien definido como es nuestro cliente objetivo (no será lo mismo un cliente de maquinaria industrial que un comprador de zapatillas deportivas), deberemos determinar si el producto a comercializar se distribuirá mediante un:

1. Canal de Distribución Ultracorto o Canal Directo: Este sería el caso de un producto que se distribuye directamente de fábrica al cliente final. Seguir leyendo →

Estrategias de Marketing: El Precio

Posted on 2012/10/16 by admin

Desde el mismo momento que se estudia la introducción de un nuevo producto en el mercado, junto a los diferentes estudios que se realizan: costes de fabricación, nicho de mercado, calidad… encontraremos un elemento que aúna requerimientos puramente técnicos con otros de marketing, se trata del precio.

La Estrategia de Precio incluirá tanto la del precio inicial de salida del producto, como todas las modificaciones que pueda sufrir el mismo durante su ciclo vital, ya que a medida que se vayan satisfaciendo las necesidades de un grupo de clientes podremos actuar sobre el precio para ampliar el tamaño de nuestro mercado. Seguir leyendo →

Previsiones Comerciales

Posted on 2012/10/10 by admin

¿Qué y cuánto vamos a vender en los siguientes meses? ¿y el año que viene? ¿a qué clientes, en qué zonas, de qué productos?

Éstas y muchas otras preguntas son las que se plantean tanto dirección general como el departamento comercial de todas las empresas, sobre todo cuando va acabando el año y hay que elaborar el plan del año siguiente. Seguir leyendo →

Estrategias de Marketing: Co – Branding

Posted on 2012/09/25 by admin

El co-branding es una estrategia por la que dos o más marcas realizan acciones conjuntas de marketing en beneficio de todas ellas. El objetivo final es el de potenciar el valor y la rentabilidad de cada una de las marcas implicadas.

Aunque el co-branding empezó a utilizarse a mediados de los noventa es en nuestros días cuando su utilización está más extendida. Seguir leyendo →

Fidelización de clientes

Posted on 2012/09/17 by admin

En los tiempos que vivimos, desde hace unos cuantos años y no sabemos durante cuántos años más, las estrategias comerciales de las empresas están dando cada vez más importancia a la fidelización de su cartera de clientes activa.

Esta gestión siempre ha tenido gran importancia, de hecho las empresas dedican a lo largo del año no pocos esfuerzos, recursos y presupuesto a una serie de planes de acción combinada de su departamento comercial y de marketing/publicidad, orientados a la captación de nuevos clientes pero al mismo tiempo, a la fidelización de los clientes activos. Ante la dificultad manifiesta que encontramos hoy en día a la hora de lograr (captar) nuevos clientes para nuestros productos y servicios, nos solemos decantar por la opción natural e instintiva de “mantener” los que tenemos. Seguir leyendo →

Motivación comercial ¿funciona siempre la técnica de la zanahoria?

Posted on 2012/08/28 by admin

En muchos departamentos comerciales de nuestro tejido empresarial, sobre todo en el mundo PYME, está instaurada la creencia de que los comerciales sólo somos capaces de motivarnos si nos ponen una “zanahoria” delante, es decir, si sabemos que al final de la venta nos espera la tan ansiada comisión.

En otros tiempos, esto era comprensible, ya que el comercial o “viajante” tenía como principal misión la de ir recogiendo pedidos. Por eso, se hacía necesario motivar a estos comerciales para que se movieran lo máximo posible, y así, cuantas más visitas realizaran, más pedidos entraban en la empresa. Seguir leyendo →

Marketing de Guerrilla

Posted on 2012/08/07 by admin

Recuerdo que la primera vez que oí hablar del ‘marketing de guerrilla’ la imagen que me vino a la mente fue similar a la que acompaña a estas palabras pero, por fortuna, estaba muy equivocado.

El marketing de guerrilla tiene muchas similitudes con la forma de combatir de una guerrilla. Las guerrillas realizan ataques rápidos y sorpresivos, utilizando grupos pequeños de soldados, para lograr unos objetivos muy concretos. De este modo, con el despliegue de pocos hombres se puede combatir contra poderosos ejércitos. Seguir leyendo →

Tendencias e-commerce

Posted on 2012/07/31 by admin

A estas alturas del año 2012 ya se pueden detectar 4 tendencias clave en el campo del e-commerce que se asentarán y potenciarán en lo que queda de año y posiblemente en el 2013, estas son:

1.- Estrategias de venta multitienda o multimarca

Las empresas fabricantes se están replanteando sus estrategias de e-commerce y se están re-orientando para aprovechar las plataformas multitienda o multimarca ya existentes. Una empresa en tiempos de crisis ya puede no estar tan interesada en desarrollar una tienda o plataforma e-commerce propia e intentar explotarla de modo autónomo, sino que posiblemente decidirá aprovechar los canales de difusión ya existentes para comercializar sus productos, stocks… de ahí que ya a día de hoy podamos encontrar las mismas ofertas de marcas de renombre en diferentes plataformas y de modo casi coincidente (buyvip y atrapalo, por ejemplo). Seguir leyendo →

Demos poder al dpto. de Atención al Cliente

Posted on 2012/07/24 by admin

Aunque luego quedó todo en una anécdota, el gerente de un cliente nuestro me contó hace un tiempo que a punto estuvieron de perder a uno de sus clientes “top”, simplemente porque una reclamación suya no fue debidamente atendida.

¿Y eso cómo pudo ser? Pues ocurrió el siguiente cúmulo de acontecimientos: El cliente llamó con una incidencia grave y su llamada fue recogida por el personal de recepción, que no fue consciente de la importancia de la reclamación (ni de la importancia del cliente en cuestión). Seguir leyendo →

Políticas Comerciales de Venta

Posted on 2012/06/26 by admin

Entendamos por este concepto todo lo relacionado a “cómo se establecen y definen las condiciones económicas con nuestros clientes”. En muchas ocasiones puede ser un elemento diferenciador clave para conseguir aumentar el volumen de ventas o incluso únicamente para permitirnos entrar en nuevos mercados. Se trata de un tema muy amplio y que podríamos profundizar y particularizar según los sectores que tratemos, pero intentaremos dar una visión general.

¿Qué factores podemos considerar que afectan a las condiciones económicas? Seguir leyendo →

¿El cliente es fiel al comercial o a la empresa?

Posted on 2012/06/21 by admin

Me gustaría compartir un debate que me surgió durante una comida profesional, a la que asistí tras participar como oyente en un congreso de Marketing y Ventas. Como no podía ser de otra forma, coincidí con un colega del mundo de las ventas, Ricardo, el cual no tardó ni un minuto en dejarme claro con quién estaba hablando y cual había sido su dilatada experiencia como comercial. Viendo el traje que llevaba, pude suponer que no le había ido nada mal. Seguir leyendo →

CRM o Cómo vender Potitos

Posted on 2012/05/30 by admin

Hace ya tiempo, recuerdo un caso de estudio que nos presentó mi entonces profesora de Marketing de la Carrera de Ciencias de la Información, de las mejores docentes y profesionales que he conocido que espero perdone las lagunas que pueda contener este artículo tras tantos años, el caso estaba referido a una empresa de los Estados Unidos que fabricaba y comercializaba papillas para bebes.

La empresa contaba con una estructura de venta basada en comerciales con cartera propia y como método retributivo la remuneración variable por consecución de objetivos, los objetivos eran revisados anualmente por la Dirección Comercial, y, como suele suceder, se iban viendo incrementados en cada revisión. Seguir leyendo →