Hace ya tiempo, recuerdo un caso de estudio que nos presentó mi entonces profesora de Marketing de la Carrera de Ciencias de la Información, de las mejores docentes y profesionales que he conocido que espero perdone las lagunas que pueda contener este artículo tras tantos años, el caso estaba referido a una empresa de los Estados Unidos que fabricaba y comercializaba papillas para bebes.

La empresa contaba con una estructura de venta basada en comerciales con cartera propia y como método retributivo la remuneración variable por consecución de objetivos, los objetivos eran revisados anualmente por la Dirección Comercial, y, como suele suceder, se iban viendo incrementados en cada revisión. Seguir leyendo →